Pour l’entreprise, commence l’heure des bilans de l’année passée ; il faut réaliser des budgets prévisionnels et mettre en place des objectifs…

Normal !

Début janvier en entreprise :

Parfois une réunion commerciale selon la taille et l’organisation,

Quelques ajustements de dernière minute….

De nouvelles motivations grâce à la sortie d’un nouveau produit, d’un nouveau contrat ou d’une nouvelle technologie…

L’ajustement des comptes pour que tout cadre dans le prévisionnel…

Et c’est reparti !

Vite, Vite, Encore plus vite !

Des commandes sont déjà en attente, un peu de retard du fait des congés, la réunion de démarrage…

Et puis, la motivation est là, on repart sur une nouvelle année, on passe à autre chose, on y croit, on est regonflés !

 

Prévisions annuelles d’activité :

 

Selon les typologies d’entreprises, le prévisionnel de l’activité à venir, fait ou non l’objet d’une évaluation, incluant des ingrédients et modalités tout à fait différents.

La taille et le secteur d’activité de la structure influent sur les pratiques mais, surtout les habitudes.

S’il n’est pas rare d’observer une analyse préalable des résultats comptables pour bâtir le prévisionnel, là s’arrêtent les points communs entre les différentes entreprises.

Une démarche assez fréquente, est celle du bilan à partir des statistiques clients et produits :

La construction des prévisions se poursuit par l’analyse du terrain avec les commerciaux, à laquelle s’ajoute la synthèse globale de la Direction commerciale. Les objectifs de la nouvelle année sont fonction des orientations de progression fixées par la Direction et de la synthèse des données commerciales.

Les Entreprises de tailles importantes, quant à elles, sont généralement structurées :

avec comptabilité analytique, contrôle de gestion, marketing stratégique, CRM… Elles poursuivent des analyses en continu. Retenons qu’elles représentent moins de 5% des entreprises en France et restent à part de cette observation.

Dans d’autres cas encore, les objectifs sont globaux :

à partir d’un pourcentage du chiffre d’affaires antérieur, lui-même agrémenté d’un ressenti des tendances, des prix, des clients et des concurrents ; Et c’est parti pour la nouvelle année.

Alors, quand les années sont bonnes, bon an mal an… à la fin de l’année, on retombe sur ses pieds ! Le résultat sort positivement, sans véritablement savoir comment… mais, puisque ça va…

 

Les méthodes prévisionnelles en question :

Le premier point commun des Prévisionnels les plus fréquemment observés : ils sont égocentrés :

Ils sont issus d’une vision interne alors que le résultat dépend aussi de ce qui est externe à l’entreprise.

Généralement, l’entreprise connaît son marché, ses produits et ses clients pourtant, ce sont surtout ses réalisations passées qui la guident. Travailler uniquement à partir de ses acquis et connaissances devient risqué dans le contexte économique actuel ; les potentiels d’aujourd’hui diffèrent de ceux d’hier et de demain, les concurrences augmentent et changent de forme. Il est nécessaire d’engager un mode opératoire plus ouvert et plus précis. En affinant les axes potentiels sous un angle stratégique, sans pour autant avoir recours à une étude de marché, il est plus facile de guider l’entreprise pour moins de difficultés au quotidien ; il n’est question que d’une approche méthodologique.

Le deuxième point commun de ces méthodes prévisionnelles est qu’elles génèrent dépendance et baisse de marge :

 Un cercle vicieux fragilise l’entreprise, sans prise de conscience réelle. Les habitudes s’installent.

Cela commence par l’appui sur de bons clients qui grossissent, prennent de l’importance, une certaine dépendance s’instaure, la marge baisse, les moyens également, le développement vers d’autres possibles devient compliqué… Il est difficile d’éloigner les bons clients, difficile de leur refuser quelque chose… Pour autant, le prévisionnel repose sur ces gros donneurs d’ordre sans forcément plus de corrélation avec les tendances, les investissements nécessaires pour l’avenir. Les clients importants prennent les rennes de l’entreprise ! C’est autour de la taille du client et du chiffre d’affaires en jeux que se monte le prévisionnel, en oubliant la rentabilité, la durabilité et la viabilité de l’entreprise.

Le troisième point commun des entreprises qui établissent des prévisionnels globaux est que cela est générateur de stress et d’inconfort :

Le 3ème point commun des entreprises qui établissent des prévisionnels globaux est que cela est générateur de stress et d’inconfort :

Pour faire du chiffre d’affaires, chacun court, dans un sens ou un autre. Ceci nécessite beaucoup d’efforts et d’adaptations à des contextes, clients, situations, apprentissages… toujours différents, parfois difficiles… C’est ce qu’on appelle la course au chiffre d’affaires. Au contraire, le cadrage préalablement validé, fournit et prépare les clés utiles pour des ventes balisées et rentables. Moins de problème de concurrence, prix, client, SAV, conjoncture…

 

Le Développement des TPE et PME commence par la structuration commerciale :

C’est justement dans ce contexte de rapidité, de concurrence exacerbée, que les TPE et PME ont besoin d’être encore plus judicieusement préparées, comme elles le sont sur le plan technique et conceptuel. 

C’est grâce à leurs spécificités et leur acuité qu’elles existent aujourd’hui, face à de grands groupes, autant ne pas se perdre si près du but.

Sans intelligence artificielle et sans casse-tête, j’ai eu le plaisir d’intervenir dans certaines entreprises ressemblant à celles décrites plus haut. J’y ai mis en place des analyses stratégiques permettant un plan d’action commercial plus en relation avec l’activité et les volontés. C’est une autre façon de voir. Surtout cela évite les mauvaises surprises et l’inconfort.

Il faut savoir qu’il n’est pas besoin de mettre en place des choses compliquées, juste un peu de méthode et de recul, le tout adapté à l’activité et la spécificité de chacun.

 

Plus précisément, Quel intérêt et quels résultats ?

 

1. A ma grande surprise, la notion de Marge reprend une place qu’elle n’aurait jamais dû quitter.

La course au Chiffre d’Affaire, la vitesse de notre économie, éloignent des questions importantes : Commerciaux ou Dirigeants finissent par répondre aux demandes internes ou externes, sont de part et d’autre… et estompent l’objet de l’entreprise.

Combien d’entreprises ne s’aperçoivent même pas des résultats négatifs de certains de leurs clients, par exemple !

 

2. On revient aux Fondamentaux de l’Entreprise : son activité, sa raison d’être :

Souvent, j’ai pu noter que le CA se réalise coute que coute, quelques soient les produits, les clients, les conditions, sans orientation claire du  but de l’entreprise (lancer un produit, atteindre telle catégorie de clientèle, rendre un service à une population, revendre l’entreprise, conquérir un nouveau marché).

En travaillant autrement, le spectre concurrentiel se restreint, la spécificité se renforce sans nécessité d’efforts surhumains…

 

3. On optimise les compétences, les moyens, les actions :

Au lieu d’une débauche de budgets de communication, de frais de commercialisation, de coûts de négociation… par un positionnement plus adéquat et différenciant, moins d’efforts de commercialisation sont nécessaires.

La rentabilité est meilleure, la satisfaction plus importante.

 

4. On développe le chiffre d’affaires, le résultat et le bien-être !

Par la structuration plus ciselée de l’activité, son orchestration, c’est un cercle plus vertueux qui s’installe.

 

Ce qui pourrait s’entendre comme la rengaine de l’exercice obligatoire annuel du prévisionnel peut devenir une formidable opportunité pour développer le Business des entreprises et le mieux-être de ses collaborateurs. Nos TPE et PME sont talentueuses et sources d’immenses forces de notre économie. Qui a dit Gouverner, c’est prévoir ?